上海电话营销议价时要有理有节又有据
议价时要有理有节又有据
在电话销售中,通常不会出现这样的场面:电话销售人员报出什么样的价位,客户就答应多少。实际上,无论销售人员报价是高还是低,客户总是要针锋相对地议价,而且客户还会想当然地认为一定还有议价空间。可以说,这几乎是每一个销售人员都会遇到的情况。实际上,议价是一个敏感的环节,如果议价成功,往往可以很顺利地进入成交环节;如果议价失败,往往意味着成交无望。那么,销售人员应该怎样做,才能做到在与客户议价时有理有节有据,避免客户胡乱砍价、漫天杀价,以便让产品的价格始终保持在一个合理的区间呢?现在我们提供如下方法谨供参考。
1.合理的报价是议价的基础在销售谈判中,很少出现“一口价”的现象,即销售人员报价多少就卖多少,更多的情况是销售人员与客户多轮交涉沟通的结果。在与客户议价时,销售人员合理的报价可以说是议价的前提。如果销售人员报价很离谱,那么客户很可能听完报价就挂断电话了;如果销售人员的报价接近底价,那么客户若议价的话,产品的利润空间就会进一步被压缩。因此,合理报价非常重要。关于报价,我们在前面已经有专门阐述过,此处不再赘述。
2.不要让客户轻易地尝到甜头一般来说,销售人员报价后,面对客户的议价,销售人员做出必要的让步往往是必要的,实际上,几乎每一种成交都是销售人员做出适当让步后成交的。然而,一味地让步往往也会做不成生意。比如,电话销售人员报价后,客户随口说一句“再便宜点儿吧”,如果销售人员马上就给客户便宜,不仅不会让客户感觉到“便宜不易”,反倒会助长客户的不信任心理,从而使得客户得寸进尺。
3.给客户一个清晰的底线还价时最忌讳的是,次按照客户的要求便宜了一部分价钱后,接着是第二次、第三次……让客户的还价不断地实现,从而给客户造成一种错觉:离价格底线还远着呢,可以继续杀价!为此,当客户提出降价请求后,销售人员在次降价的基础上可以适当留些余地,但是第二次降价时,幅度一定要比次小,从而让客户清晰地感到已经接近成交底线了。
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